文/黄奕婷

编辑/午夜

小野电子烟 新任CEO纪跃林是一个彻头彻尾的“电子烟min”。采访中，他拿着最新的小野电子烟不时的抽吃上几口。

小野的创始人都来自华为，季跃林也不例外。曾任华为终端中国区总裁，在华为拥有近19年的工作经验。离开华为后，季跃林先后涉足地图导航、无人零售等领域。

“做了半年多的小野顾问，我发现电子烟是一条很棒的赛道。当时我跟朋友说电子烟可能是第二个春天我们的职业生涯。” 季月林分享道。

电子烟 这条赛道的未来清晰地写在数字上：

根据世界卫生组织的数据，我国现有烟民3.5亿，占全球烟民总数的1/3，但我国的电子烟消费者在1.5-2之间万，占吸烟草人口0.47%-0.63%。与美国13%、英法3%的转化率相比，我国仍有巨大的发展空间。

中商产业研究院数据显示，2019年我国电子烟市场的规模将接近80亿元。随着监管的日益清晰，到2022年，电子烟@ >市场将达到106.69亿元。

中国电子烟市场规模，图来源艾媒咨询

季跃林认为，电子烟行业在产品设计理念、品牌营销、渠道建设等方面与手机行业的发展逻辑非常相似。供应商，电子烟[email protected]>，包括品牌商和经销商，在认知和能力上都处于起步阶段。这条赛道非常广阔。”

但理想很美，现实很骨感。2019年下半年，在小野准备大显身手的时候，行业迎来了翻天覆地的变化。

2019年11月1日下午，国家烟草专卖局、国家市场监督管理总局发布通知称：为加强对广大群众身心健康的保护未成年人，各类市场实体不得向未成年人出售电子烟。任何组织或个人应劝阻和制止向未成年人出售电子烟。

源烟局网站《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通知》政策解读

而就在发布会前20分钟，小野电子烟刚刚在微博发布了“vvild小野一次性fog电子烟”双11正式上线的消息该平台。

禁令发布后，电子烟行业网络频道被禁止，小野电子烟双十一活动全部被迫取消。

季月林回忆起“黑天鹅”事件：“就像树液一样，整个人都傻了。当时小野线上全面部署电子烟代理，线下门店只有20、30家，完全猝不及防”、“当时公司连工资都发不上来，几位创始人齐聚一堂，决心继续下去，大家凑钱投资，度过了一段非常艰难的时期。

小野 的回收计划始于从经销商处回收商品。所有在线商品均以原价退回。用了小野半年时间，才消化了封禁前的网购。直到今天，它的仓库里还有五六百万的积压。

而线下，所有的发展重点都离不开开店两个字。

正如华为越来越注重线下布局专卖门店的建设，小野的线下布局完全围绕专卖门店进行布局。

据季跃林介绍，在全国334个地级市中，小野的专卖门店覆盖率已达到90%，在2800个区县目标覆盖率< @小野 是 80%。

“国包+省包”是小野拓展渠道的方式。天银控股是小野国内唯一的代理商家。以分销、零售、售后服务等一体化服务网络，助力小野全国开店。

在每个省份，小野还将选择三个或更多的经销商与天银控股的经销商网络竞争，争夺省级代理的权利。

小野电子烟 这种“国包+省包”的模式，以及引入“赛马机制”的经销商管理方式，都是基于华为。

小野电子烟店铺、图片来源小野电子烟电子烟[email protected]>

具体到每家门店的管理，小野的“华为痕迹”更加明显。

季跃林类比说：“操作系统是一套核心逻辑，需要一套完整的操作流程和控制机制电子烟代理，包括方法论、说明书、案例库等资料，包括店铺陈列、演讲技巧等指标。就像手机一样，店铺也是一样小野电子烟省级代理，如何选址、如何开店、如何陈列、如何布置，都需要一套逻辑。”

比如，目前小野总部已经组建了一个能够输出方法论的运营团队，每个区会成立一个3到5人的运营团队，保证每10家门店至少有1个运营人员来管理。

操作人员将负责业务员的培训。每位业务员不仅要接受为期三天的培训，还要完成“每月小考、定期大考”的任务。“我们会设置在线考试，比如每小时100道题，只有通过的人才能获得工作许可。”季跃林介绍。

截至目前，小野电子烟在全国拥有3500家专卖门店。2021年计划投入10亿元补贴开店电子烟招商，年底前完成10000家专卖店的开业。进一步扩大覆盖面。

在经历了一年多的“电子烟禁令”风波后，小野电子烟终于在“疯狂开店”的步伐中加速复苏，目前月收入增速在30%。

在谈到华为对小野电子烟的影响时，季跃林用“长期主义”来概括。“电子烟是一条长长的路，我们不做短期的决定，不压货不拖欠货款是底线。这是小野的坚持让经销商盈利，精细化经营门店。”

在电子烟这条瞬息万变的赛道上小野电子烟省级代理，通过各种政策的变化，无数玩家死去，有的玩家站着不动。对于刚刚“幸存”下来的小野电子烟来说，一切才刚刚开始。